外貿業者都知道，從客戶詢價到下單的過程有多麼困難，常常因為各種原因而卡關。以下是一些典型情況：
- 客戶詢價後就沒消息了
- 寄了樣品後，客戶消失了
- 給了最低價後，反而被拉黑
- 客戶太拖拉，流程難以推進
- 談單過程中對話突然被打斷
明明談得好好的，客戶為什麼就是不下單？這些情況其實都有對策，現在帶你個個擊破。
PART 1：懂引導
給客戶報價後無下文？ 客戶發詢盤給我們是一個很好的機會，但能不能把握住就看我們的能力了。很多時候客戶問了幾句之後就沒下文了，是態度不夠熱情還是報價不滿意？
如果客戶對價格不滿意，通常有三種回應：
- 直接說價格高：我們需要告訴客戶，為了給他們最低價，我們已經做了最大的努力。接著可以解釋成本分攤、挖掘產品的其他優勢、與競品對比分析等，讓客戶了解這個價格其實非常合理。
- 態度冷淡：如果客戶在報價後不再感興趣，我們應該穩住客戶，展示熱情。可以打電話與客戶溝通，展現良好的態度，挖掘客戶不滿意的點，作出詳細解答。
- 直接不回應：不要無限期地等客戶回覆，應主動出擊。可以在話尾問一些問題，如客戶的感受、預期等，讓客戶有回應的空間，進一步推動對話。
PART 2：拉需求
寄樣後客戶消失？ 寄了樣品後，客戶收到樣品卻突然消失了，甚至降價也得不到回應。這時應該怎麼辦？
客戶不會主動告訴我們對樣品的真實想法，但我們可以透過以下方法避免客戶收到樣品後消失：
- 摸清客戶背景後再寄樣：接到詢盤後，先了解客戶背景，如是否是中間商還是終端客戶等。清楚了解後再決定是否寄樣。
- 設置卡點再寄免費樣品：即使可以寄免費樣品，也不要輕易答應。可以告訴客戶寄樣需要走公司流程，以此取得更多客戶信息。
- 寄樣後及時跟進：寄樣後仍需與客戶保持聯繫，詢問情況，如需要何時收到貨等，爭取到整個交易流程的時間。
PART 3：強自信
降到最低價也留不住客戶？ 不論新客戶還是老客戶，砍價是常態。當客戶要求的價格難以達到，我們是降還是不降？即使降到最低價，客戶也不一定接受。
使用相關話術說服客戶：
- 認同客戶的採購能力
- “You’re really a great price killer/bargainer.”（你真的是一個很優秀的採購。）
- “You drive a hard bargain.”（你砍價的能力太厲害了。）
- 表達對低價需求的理解
- “I entirely understand your need for low prices.”（我完全理解你對低價的需求。）
- “You can always find lower price endlessly in the market now.”（現在市場上有很多更低的價格。）
- 展現長期合作的案例
- “We have cooperated with customers for more than 7 or 8 years. Generally speaking, they are very satisfied with our price.”（我們有合作 7、8 年以上的客戶，總體來說他們對我們的價格很滿意。）
- 表現誠意
- “We have tried our best to give you a very big discount.”（我們已經盡最大努力給你很大的折扣。）
- “This price is our minimum/lowest price.”（這個價格是我們的最低價了。）
- 強調一分錢一分貨
- “You can always find lower price but quality is definitely different.”（你總能找到更低的價格，但品質一定不同。）
- “Price needs to comply with the quality./You get what you pay for.”（一分錢一分貨。）
PART 4：要主動
客戶拖拉，流程難推進？ 如果碰到拖拉的客戶，談好一切後卻遲遲不下單，我們應該如何應對？
可以採用以下促單方法：
- 促銷法：告訴客戶現在有促銷期，這段時間內下單很優惠。
- 拼單法：告訴客戶現在有一個大客戶要下單，可以拼單降低成本。
- 危機法：給客戶設置一個 Deadline，如春節前等，讓客戶盡早下單。
- 社會認同法：展示其他客戶的好評，描述其他客戶交易後的良好情況，爭取客戶的信任。
- 時間列表法：列出預計流程所需時間，保證客戶能在時間內收到貨。
PART 5：穩節奏
談單對話突然被打斷？ 有些外貿業者能給客戶很好的價格，客戶也滿意，但由於客戶那邊的某些原因，導致對話中斷。
即使客戶對產品和價格滿意，也要穩住客戶，推動進度：
- 趁熱打鐵：可以打電話給客戶，簡短談完之前沒確認的內容，並確定下次交流的時間。
- 刷存在感：平時多與客戶交流，分享行情和乾貨，建立關係，找時機促單。
只要掌握對策，每個詢盤都應該拿下。外貿業者需要靈活應對各種情況，把該拿的單拿下。運用以上對策，應對大部分談單難題。
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