作為一名外貿業務員，好不容易透過各種方式獲得新客戶，接下來如何取得客戶的信任以及維護好與客戶的關係就是我們的工作重點。可以說，老客戶的返單是外貿人最喜聞樂見的事情了！
老客戶回購返單的好處：
- 節約銷售成本：開拓新客戶必定會有獲客成本支出，其中宣傳成本是一大項目。
- 節約時間：老客戶對公司及產品已有一定程度的了解，再次合作水到渠成。
- “老” 帶 “新”：當老客戶覺得產品有價值、服務到位時，會主動分享給周圍的人。
西方行銷專家的研究和企業的經驗表明：「爭取一個新顧客的成本是留住一個老顧客的5倍，一個老顧客貢獻的利潤是新顧客的16倍。」
善於從老客戶身上獲取更多價值，無疑會讓外貿銷售工作變得更輕鬆。那具體應該怎麼做呢？以下方法掌握透了，老客戶長期返單不用愁！
1. 確認好貨物交期
貨物交期是客戶最看重的事情，一旦達成合作協議，就務必要與客戶確認好交貨時間。因為工廠生產並不一定按順序，很多可能採用預約制度，這需要業務員在簽約時就落實相關要求，不然很容易得罪客戶。如果外貿員無法準確把握交期，應在洽談中給自己多留餘地。
例如，客戶近期銷售計劃已做好部署，就等貨物到位，這次交期很緊，而你在簽約後忘記了，影響客戶的銷售活動，那這個客戶很可能就丟了，同時也會影響公司在業界的口碑。因此，我們要提前做好準備，防患未然，與客戶及生產部門確認好交貨期，並做好充分的溝通，這是體現我們服務品質的關鍵。
2. 理解與落實好客戶需求
新客戶下單時，一般都會仔細核對，但當老客戶返單時，我們可能會先入為主，忽略新的需求，導致生產錯誤。
當老客戶返單時，要主動聯絡客戶再次確認是否有新的要求，進一步仔細核對並與生產部門進行確認。有時生產單上幾個文字、數字的偏差，就可能帶來幾十萬甚至上百萬的貨物出錯。
例如，新訂單的外包裝、標籤要求等做了改動，而你忽略了，仍按老訂單的方式操作，結果做錯了貨，發現時需要重新拆開、重新包裝和貼標，既增加成本，又拖延交期，還給客戶留下不嚴謹的印象。
或者，客戶的新訂單對產品規格做出了微調，但生產時沒有注意，結果大貨完成後才發現產品做錯了，輕則返工，重則廢棄。如果是有logo的定制品，那只能低價處理，損失慘重。
再嚴重點，如果客戶對產品附隨的證書提出了新要求，而交貨後才發現這個新要求，再想更改也無法做到，將會導致客戶無法清關或清關受罰，很可能面臨客訴！
3. 堅守品質，優化服務
原材料價格是客戶很關心的話題，因為這與其成本和未來銷售息息相關。我們可以選擇適當時機透露產品成本和行情，這樣既能與客戶保持溝通，又能在原材料價格上漲時獲得客戶的理解和支持。
此外，無論何時產品質控不要鬆懈，越是老客戶越要精細化，讓客戶感受到你的真誠，這樣客戶才會與我們長期合作。
同時，我們要站在客戶的立場上思考問題，如果上個訂單有出現問題的地方但客戶沒提，我們可以主動承認錯誤，並避免錯誤再次發生，不斷進行自我優化，才能真正留住客戶。
4. 建立完善的客戶管理系統
在外貿合作過程中，一定要與客戶保持一定頻率的溝通，斷了聯繫就等於斷了自己的財路！這不僅包括售前和售後，交易過程中的溝通也同樣重要。與客戶保持聯繫，有利於客戶了解貨品的生產、出貨及物流等情況，從而讓客戶對貨品保持足夠掌控，並對你產生信任。但一個業務員經常同時跟進多個客戶，並且不斷開發新客戶，難免會混淆客戶的情況。
此時，建立完善的客戶管理系統很有必要。將客戶的基本情況資料，例如VIP客戶、一般客戶、散戶根據性質進行分類建檔，詳細填寫每次成交的報價、時間、金額、數量。
根據記錄的信息，歸納整理，對客戶下單的頻率、所需產品的類別等做到心中有數。甚至可以根據這些數據分析其公司經營方式，圈出屬於自己領域的超級客戶進行重點跟進，並且要不定時回訪老客戶，保持聯繫上的熱度，合作單子才能不斷增加。
最後，關於外貿供貨方的自我風險把控和利益維持：
如果有客戶每次下單都不斷索取折扣，一定要挺住！
- 折扣可以給，但訂貨量必須增加。
- 儘量避免給賬期，短期看起來生意不斷，但長期必有壞賬，可能還隱藏著更大的風險。
總而言之，外貿員做到積極主動的聯絡與跟進客戶服務，加上公司高品質、高服務且價格合理的產品，如果能確保這兩點的重要因素，外貿老客戶就會長期返單。
當然，在關鍵時刻我們更需要具體問題具體分析，留住外貿老客戶，確保雙方合作能細水長流。
